課程介紹

課程對(duì)象 銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者、大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)銷售經(jīng)理等資深銷售人員、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員項(xiàng)目經(jīng)理、技術(shù)顧問(wèn)等售前支持人員 課程背景 在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場(chǎng)，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。 然而，提供解決方案絕不僅僅意味者向客戶提供更多的產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合，而是對(duì)銷售者的銷售能力提出更高的要求。 2018年-2020年在一項(xiàng)針對(duì)不同行業(yè)(包括高科技/IT/制造/醫(yī)藥/金融/通訊運(yùn)營(yíng)商)近5000位銷售者的調(diào)研中發(fā)現(xiàn):在提供解決方案的過(guò)程中，銷售者的銷售能力面臨四個(gè)不同于過(guò)往的全新挑戰(zhàn) 課程收益 ?《需求挖掘與方案銷售》作為一門專門針對(duì)銷售者應(yīng)對(duì)銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權(quán)課程，將幫助學(xué)員達(dá)成以下四個(gè)方面的培訓(xùn)目標(biāo)： ?理念轉(zhuǎn)變：幫助學(xué)員建立解決方案銷售的核心理念 ?能力提升：幫助學(xué)員提升解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力 ?行為改善：幫助學(xué)員掌握科學(xué)的解決方案銷售流程和方法論 ?工具掌握：幫助學(xué)員掌握操作性強(qiáng)的解決方案銷售工具包 《需求挖掘與方案銷售》作為一門銷售版權(quán)課程具備以下特點(diǎn)： -- 產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代銷售突圍的“必修課程” -- 巨資拍攝銷售場(chǎng)景微電影的“實(shí)戰(zhàn)課程” -- 銷售流程+方法論+工具包的“干貨課程” -- 案例研討+工作坊+訓(xùn)練營(yíng)的“互動(dòng)課程” -- 學(xué)員滿意度高+復(fù)購(gòu)率高的“口碑課程” 課程大綱 教學(xué)模塊 教學(xué)目標(biāo) 教學(xué)內(nèi)容 教學(xué)互動(dòng) 時(shí)間 認(rèn)知篇： 全面認(rèn)知解決方案銷售 1.理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn) 2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別 3.理解解決方案銷售的能力要求 ??銷售面臨的三大挑戰(zhàn) ??解決方案銷售的理念和目標(biāo) ??解決方案銷售能力模型 ??視頻案例研討一：錯(cuò)失良機(jī)的銷售者 視頻案例研討二：專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 約180分鐘 方法篇1： 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 4.理解什么是客戶問(wèn)題 5.掌握“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題”的兩種方法 6.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》 ??行動(dòng)方法一：通過(guò)了解客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ??行動(dòng)方法二：通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ??銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》 ??個(gè)人案例工作坊 銷售工具強(qiáng)化練習(xí) 約120分鐘 方法篇2： 診斷問(wèn)題 7.理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯(cuò)誤 8.掌握“診斷問(wèn)題”的四個(gè)步驟 9.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《診斷工作表》 ??行動(dòng)方法三：引發(fā)問(wèn)題興趣 ??行動(dòng)方法四：拋出獨(dú)特觀點(diǎn) ??行動(dòng)方法五：證明問(wèn)題嚴(yán)重 ??行動(dòng)方法六：講述共鳴案例 ??銷售工具：《診斷工作表》 ??個(gè)人案例工作坊 銷售工具強(qiáng)化練習(xí) 約90分鐘 方法篇3： 提出建議 10.了解展示優(yōu)勢(shì)和提出建議的區(qū)別 11.掌握“提出建議”的三個(gè)步驟 12.學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《提議工作表》 ??行動(dòng)方法七：了解客戶期望 ??行動(dòng)方法八：對(duì)應(yīng)解決策略 ??行動(dòng)方法九：展示自身能力 ??銷售工具：《提議工作表》 ??情景案例研討 個(gè)人案例工作坊 銷售工具強(qiáng)化練習(xí)